Представим, что этот материал вы читаете на работе. Взгляните на свое рабочее место. Вас окружают ручки, папки, бумага, файлы и прочие канцелярские принадлежности. Скорее всего, ваш бухгалтер или вы сами заказали их в одной из фирм по продаже товаров для офиса и канцтоваров, которых в Оренбурге насчитывается около двух десятков. А значит, менеджер этой фирмы продал их вам, получив свой заслуженный процент. Вывод один: канцтовары, которые нас окружают, - такой же бизнес, как любой другой, и доходы он приносит не такие уж маленькие.
Любая организация с момента открытия и в процессе дальнейшей работы сталкивается с необходимостью выбора компании-поставщика канцтоваров. Выбор, безусловно, зависит от масштабов организации: если небольшая компания может закупать ручки и бумагу в розничных магазинах, то крупные организации, насчитывающие большое число сотрудников, нуждаются в постоянном и серьезном поставщике, который может предоставить необходимую партию канцтоваров в любом количестве и ассортименте.
Особенностью при выборе компании-поставщика является тот факт, что если однажды бухгалтер или заведующий хозяйством (кто обычно занимается обеспечением хозяйственной деятельности предприятия или организации) выбрал себе фирму и остался довольным уровнем сервиса, то он редко переходит к другому поставщику. А если это происходит – значит, или его нужно чем-то серьезно обидеть, или завысить цены.
- В настоящее время на рынке действует около пяти-шести крупных игроков, - говорит Виктория Попова, директор ООО «Фирма «Фаренгейт». - Они все предлагают практически одинаковый ассортимент товаров для офиса и канцелярских принадлежностей и занимаются оптовым обслуживанием юридических лиц. Кроме них, на рынке присутствует множество мелких фирм-перекупщиков, которые работают по принципу «купи-продай». Сегодня в выборе своего поставщика клиент опирается на качество сервиса: возможность заказа товара через Интернет, оплату с помощью банковских карт, быструю доставку и пр. Конечно, не на последнем месте фактор цены.
Общероссийские темпы роста рынка канцтоваров до кризиса эксперты оценивали в 15 – 20 % в год. Это связано с открытием новых компаний и, соответственно, новых офисов. Кроме того, растет число так называемых домашних офисов, поэтому спрос на канцтовары не замедляется. В кризисный период некоторые поставщики заметили снижение продаж и задержку платежей. Однако серьезных потерь рынок избежал, прежде всего, благодаря наличию разных категорий клиентов.
- В период кризиса мы заняли позицию удержания клиентов, - поясняет Татьяна Демина, генеральный директор ООО «Компания «Секретория». - Многие компании урезали бюджеты по статье «канцтовары» или сократили данную статью вовсе. Наши компании-партнеры честно признавались, что счета на оплату заморожены, однако диверсификация клиентов, т. е. наличие клиентов из разных областей, позволила нам несущественно снизить уровень выручки. Снижать цены мы не стали. Возможно, стали предлагать товар более низкой ценовой категории для обеспечения экономии средств клиентов.
Сегодня в основной своей массе предприятия и организации вернулись к прежним объемам потребления канцтоваров, при этом они стали более требовательными к качеству и функционалу изделий. Если некоторое время назад востребованным был товар низкого ценового сегмента, то сегодня качество и соответствующая ему цена – обязательное условие.
- Сегодня предпочтения клиентов меняются, - комментирует Андрей Миронов, директор ООО «МАКС-М». - Если два - три года назад заказчики выбирали самый дешевый китайский товар, то сегодня приоритеты изменились. Конечно, нельзя сказать, что они стали выбирать очень дорогую продукцию (к примеру, ручки за 100 рублей), но все больше выбирают соотношение цены и качества. Очень дешевые китайские товары мы полностью исключили из своего ассортимента.
Кроме того, эксперты отмечают появление устойчивого спроса на магнитно-маркерные доски, демонстрационные системы, флип-чарты и другие технологичные товары.
Лидеры рынка также продолжают удерживать свои позиции. К ним можно отнести фирмы, работающие на рынке долгое время: «Секретория», «Комус», «МАСК-М», «Офисная полиграфия», «Фолиант» и другие. Стоит отметить и игроков, для которых канцтовары – одно из направлений деятельности. Среди них фирма «Фаренгейт» - компания, зарекомендовавшая себя на рынке как надежный поставщик офисной мебели, сегодня предлагает полный спектр товаров для офиса.
Бумажные лидеры
В общем ассортименте товаров для офиса и канцелярских принадлежностей, продаваемых оренбургскими поставщиками, большую часть занимает, несомненно, продукция иностранного производства. По оценкам Татьяны Деминой, отечественная продукция занимает не более 10 % и в основном в сегменте бумажной продукции.
В то же время за последние пять лет темпы импортозамещения на рынке канцтоваров становятся все более заметными. Рост российского производства характерен, прежде всего, для тех групп товаров, где оборот является максимальным: бумаги, папок всех видов, пишущих принадлежностей, лотков, корректуры. Технологию производства этих товаров можно отнести к более простой, а рынок товаров, производимых по более сложным технологиям, принадлежит производителям из стран Юго-Восточной Азии, прежде всего, Китая. Например, оттуда импортируется большая часть пишущих принадлежностей, поскольку их производство требует дорогостоящего, сложного и автоматизированного оборудования, для которого требуются серьезные инвестиции. Например, чтобы сделать автоматическую ручку, надо организовать производство стержня, пасты, шарика, наконечника и т. д.
Доля российской бумаги в последние годы значительно выросла: по разным оценкам ежегодный рост производства в России составляет 12-18 %. Постепенно бумага отечественного производства вытесняет импортную, благодаря высокому качеству и разнице в цене: не принципиальные, на первый взгляд, 5-10 % ощутимы для крупных корпоративных потребителей. В настоящее время 90 % рынка офисной бумаги России занимает продукция Светогорского ЦБК (марки «Ballet», «SvetoCopy» и др.), завода «Монди бизнес пейпа Сыктывкарский ЛПК» (производитель знаменитой «Снегурочки»), завода «Stora Enso» в России, ООО «ЮПМ-Кюммене» и MAP Paper. Постепенно на рынок выходят со своими марками производители второго эшелона: Северо-Западная лесопромышленная компания, ФГУП «Гознак», АО «Котласский ЦБК», ЗАО «Туринский ЦБК» и др.
Хотим много и сразу
По оценкам оренбургских экспертов канцелярского рынка, определяющим фактором в пользу того или иного продавца канцтоваров является стоимость офисной бумаги. В прайс-листах большинства компаний именно офисная бумага занимает так называемые «топовые» позиции. Следом идут архивные папки-регистраторы, файлы, шариковые ручки. Остальные позиции чаще индивидуальны и зависят от требований клиентов. Нередко отдельные компании, например, банки, заказывают канцтовары определенного цвета и фактуры, что связано с их корпоративной культурой.
Одно из важнейших требований большинства организаций к поставщикам канцтоваров – наличие большого склада продукции.
- При проведении крупных серьезных мероприятий довольно часто нам нужны большие объемы канцтоваров, - рассказывает Наталья Трофимова, бухгалтер Торгово-промышленной палаты Оренбургской области. - Например, 300-400 папок для документов определенной марки, размера, цвета и т. д. Не каждая фирма имеет их в наличии, тем более может привезти их в течение суток. Кроме того, важен сервис: возможность сделать заказ через Интернет, быстро решить все вопросы по телефону, оперативная доставка. Безусловно, приятно, когда нам дают скидки.
Отметим, на оренбургском рынке канцтоваров лидируют, в основном, местные компании, работающие напрямую с производителями или федеральными поставщиками. Крупные российские операторы канцтоваров в большинстве своем не представлены. По мнению Виктории Поповой, это скорее плюс нашего региона:
- Крупный федеральный оператор, как правило, в работе в регионах не может учесть специфики каждого клиента. Индивидуальный подход к клиенту, возможность определить его требования и удовлетворить их в полной мере, возможны только в региональных компаниях, знакомых с потребностями своих клиентов. Кроме того, мы тщательно подходим к выбору поставщиков продукции, делая свой выбор в пользу качества продукции. При этом прямые отношения с ними позволяют предлагать клиентам цены от производителя. К примеру, бумагу «Снегурочка» сейчас можно приобрести всего за 116,5 рублей.
Несмотря на приличные объемы рынка канцелярских товаров Оренбурга, большинство компаний стараются предлагать широкий ассортимент продукции, который одними канцтоварами не ограничивается. Сегодня все чаще предприятия и организации заказывают у одного поставщика и товары для офиса, и бытовую химию, и спецодежду, и офисную технику, и пр. При этом все больше заказчики (либо в силу занятости, либо собственной лени) просят своего поставщика привезти не только все вышеперечисленное, но и даже такие мелочи, как кофе или чай. Однако менеджеры по поставкам этому только рады, ведь это дополнительные доходы.
В целом рынок канцтоваров отличает определенное спокойствие. Насыщенный рынок позволяет компаниям-поставщикам работать практически независимо друг от друга и развиваться, пытаясь предоставить клиентам максимум возможностей. Конечно, как и для любого сегмента торговли, он также подвержен демпингу. Однако подобные методы конкуренции, по заверению экспертов, не всегда оказываются оправданными: демпинг при отсутствии собственного склада и профессионального штата зачастую не помогает. Поэтому в каждом отдельном случае цена поставки обсуждается с заказчиком индивидуально. Зачастую ценовой фактор - не преобладающий в отношениях поставщика и заказчика. Ведь кроме цены современному заказчику важен качественный сервис: своевременная доставка до офиса, широкий ассортимент, личная симпатия к менеджеру, возможность удовлетворить все свои потребности здесь и сейчас и пр. Все это может дать ему лишь серьезная компания.
Гульдар Хасанова.