Владимир Жуков, директор УК ООО "АктивФинансМенеджмент": "В вопросах персонального финансового обслуживания и банки, и УК имеют свои преимущества"

Коль скоро инвестиционные услуги считаются одними из основных в VIP-банкинге, то есть смысл поговорить о тех, кто помимо банков, готов такие услуги оказывать, то есть управляющих и инвестиционных компаниях. На тему VIP-обслуживания на финансовых рынках мы побеседовали с директором УК ООО «АктивФинансМенеджмент» Владимиром Жуковым.

- Владимир Валерьевич, какие услуги на финансовом рынке управляющая компания может предложить VIP-клиентам?

- В первую очередь это услуги в области доверительного управления. Они позволяют клиенту, занимаясь привычным для себя делом, участвовать в рыночных процессах, извлекая из них прибыль. УК берет на себя функцию выбора объектов инвестиций, в других случаях действует согласно заранее утвержденной инвестиционной декларации. Кроме того, компания может предоставлять ряд сопутствующих услуг, например, консультации, аналитические обзоры, рекомендации в выборе, прямая горячая линия, индивидуальное сопровождение в различных финансовых областях, персональный менеджер и т. д.

Возможности компании зависит лишь от наличия лицензий, которые могут позволять осуществлять управление на рынке коллективных или индивидуальных инвестиций. А отнесение клиента к категории VIP прямо зависит от суммы инвестирования.

- Какая это будет сумма?

- В среде инвесторов коллективных инвестиций (пайщиков ПИФов) планка относительно невысока и составляет не менее 1 млн руб., а при использовании услуг индивидуального доверительного управления такой порог может составить уже 30 млн. Конечно, каждая компания сама определяет свой уровень прохождения. Это напрямую зависит от маркетинговой стратегии, конъюнктуры рынка, конкурентной среды и региональных особенностей.

 - Кто конкурирует на этом рынке?

- Зоной интереса нашей компании является город Оренбург и Оренбургская область, поэтому конкурентами для нас являются региональные и функционирующие в идее филиалов и представительств различные банки и инвестиционные компании. Конечно, крупные российские банки и компании несравнимо больший опыт и возможности, но я считаю, что «региональность» компании следует использовать скорее как конкурентное преимущество, поскольку мы находимся здесь, нас знают в лицо, кроме того, наша компания опирается на крупный региональный банк, что важно для установления доверительных отношений.

 

 - Как Вы считаете, VIP-сервис – бизнес рентабельный?

- Однозначно, да! Это связано с тем, что при работе с крупным капиталом, управляющий может рассчитывать на больший размер комиссии вознаграждения.

 

 - Многие банки в отдельную категорию выделяют репутационных клиентов, которые поддерживают на счетах меньшие остатки, но при этом являются представителями политической, культурной элиты. К УК такая практика тоже применима?

- Да, безусловно, есть клиенты, с которыми интересно работать именно с точки зрения финансовой составляющей вопроса, эти люди, как правило, достаточно грамотны и продвинуты в вопросах финансового менеджмента и ценят качество финансового результата, удобство и комфорт обслуживания. Наряду с этой категорией клиентов есть люди, которые обладают деловой репутацией, публичностью и известностью в общественной, политической и культурной жизни нашего общества и, конечно, мы очень заинтересованы в них как в VIP-клиентах, что хорошо сказывается на имидже компании.

 

 - Как Вы считаете, услуга перспективна для региона, она будет востребована?

- На самом деле тема эта на пике уже года как 3 и на сегодняшний день можно с уверенностью сказать, что категория VIP-клиентов как многочисленная группа уже сформировалась, и услуга эта более чем востребована в Оренбурге. Как будет развиваться предложение? Очевидно, что данный сектор будет расти, но вот какими темпами… Здесь следует отметить, что VIP-обслуживание в регионе уже есть, и о каком-либо насыщении в этой области говорить преждевременно.

 

 - Говоря о минимальном пороге вхождения в VIP-сервис, который Вы планируете установить в своей компании, Вы озвучили цифру в 1 млн руб. Как Вы считаете, банкам тоже следует ориентироваться на эту сумму?

- Величина такого порога зависит от возможностей банка. VIP-сервис очень трудоемкий, в первую очередь по времени, поскольку на каждого клиента персонально нужно много тратить времени. Для этого нужны соответствующие инфраструктурные возможности и большие финансовые институты такие возможности имеют. Если наши московские коллеги могут сегодня озвучить цифры в 30 млн руб., то в регионах в борьбе за клиента этот уровень будет снижаться. Для банков, на мой взгляд, оптимальной будет планка в 100 тыс. дол., но сумма эта напрямую будет зависеть от маркетинговой политики банка, которую банк использует для выхода на рынок VIP-услуг.

 

Нижнее пороговое значение, безусловно, должно существовать. На сегодняшний день мы условно считаем, что для Оренбурга наличие суммы в 1 млн руб. позволяет рассматривать ее как определенный обособленный капитал и работать с ней эффективно. Однако, чем больше сумма, тем более диверсифицированным и, следовательно, эффективным будет управление.

 

 - Для Вас VIP-сервис подразумевает какой-то определенный фиксированный набор продуктов или он может расширяться  в соответствии с потребностями клиента? Например, если VIP-клиент затребует какую-то услугу, которая на сегодняшний день у вас отсутствует, вы готовы начать предоставлять такую услугу?

- Это зависит от того, что мы готовы декларировать. Все зависит от наших профессиональных возможностей на сегодня, , нашего законодательства, нашего менеджмента, но в первую очередь персонально от клиента.

 

 - Как Вы считаете, может ли сегодня VIP-сервис являться основным направлением деятельности?

- Однозначно, да. VIP-обслуживание дает широкие возможности тем, кто эту услугу предоставляет, и на самом деле не только в финансовом секторе. Это существенная имиджевая составляющая, серьезный потенциал в развитии бизнеса. Потому что, кто есть VIP-клиенты? Это чаще всего руководители,  собственники различного бизнеса, при взаимодействии с которыми открываются возможности сотрудничества во многих областях, в том числе, получение большего числа клиентов через них. Экономический  эффект в этом случае очевиден и понятен.

 

 - То есть Вы считаете, что доля VIP-услуг может сегодня в оренбургских учреждениях занимать достаточно большую долю, скажем, до 40%?

- Думаю, не более 10%, но в богатом зарубежном опыте существуют компании, которые предоставляют и больше 40%...

 

 - Ну и, наконец, в чем по Вашему заключается преимущество УК, инвесткомпаний перед банками в вопросах VIP-обслуживания?

- Следует сказать, что и у банка есть свои преимущества перед УК, и у УК тоже есть определенные плюсы перед банком. Так как являясь, казалось бы, игроками на одном поле, мы друг от друга отличаемся. Если банк более регламентирован в своем сервисе, то компании удается в рамках своей деятельности все же быть гибче, поскольку банк - серьезный структурированный механизм, а  для VIP-клиентов подчас важна именно гибкость в определенном понимании, готовность оперативно предоставлять услугу, решать нестандартные ситуации. С другой стороны, банк располагает более серьезной технической базой, и там, как правило, на более высоком уровне находится риск-менеджмент. Кроме того, банки обладают большой территориальной сетью и развитой инфраструктурой обслуживания физических лиц.

 

 

Вывод: Регионпльные банки не готовы к развитию самостоятельного обособленного вип-сервиса, или не считают нужным его развивать. Возможно, наши банки на самом деле слишком неповоротливы, чтобы оперативно реагировать на изменение рыночной ситуации и пионерами в развитии данного направления окажутся именно инвесткомпании. В этом случае опыт местных УК может послужить хорошим примером для банков, которые пусть с опозданием, но тоже придут на этот рынок.

   
Комментарии orinfo.ru

Здесь вы можете оставить комментарий, если вы являетесь зарегистрированным пользователем orinfo.ru или анонимно.

Добавить комментарий