Страховой брокер по своему определению является экономически независимым участником страхового рынка, который сотрудничает со многими страховыми компаниями (СК) и заключает договоры страхования от их имени, представляя, прежде всего, интересы страхователя. В Европе до 80% всех страховых сделок заключается через брокеров, собирается от 10 до 50 процентов премий. В России, по оценкам «Эксперта РА», совокупная доля брокерского канала продаж страховых услуг не превышает 10% (от взносов по добровольным видам плюс ОСАГО). Что касается оренбургского рынка, то посредничество в страховании представлено так называемыми страховыми агентствами, среди которых официально зарегистрирован лишь один(!) брокер.
Институт брокерства в России приживается, мягко говоря, слабо. Как класс страховые брокеры у нас появились в середине 90-х. Сначала это были иностранные компании, которые пришли вслед за своими глобальными клиентами – крупными корпорациями. В конце 90-х появились и первые чисто российские фирмы. С 1 июля 2007 года Федеральная служба страхового надзора ввела обязательное лицензирование страховых и перестраховочных брокеров. Из более чем 1000 зарегистрированных до начала лицензирования страховых брокеров, ровно через год после его начала лицензии получили 113 компаний и два индивидуальных предпринимателя. По оценкам «Эксперта РА», около 20% страховых брокеров начали свою профессиональную деятельность только с получением лицензии. То есть лишь около 100 страховых брокеров, существовавших до начала лицензирования, продолжили свою деятельность. Сегодня в реестре страховых брокеров числится 151 компания.
Согласно представленным сведениям, страховые брокеры зарегистрированы в 36 городах. Подавляющая их часть находится в Москве (67 брокеров или 52%) и Санкт-Петербурге (14 брокеров или 11%). В 2009 году страховые брокеры появились в городах Березовский, Дмитров, Калининград, Краснодар, Минеральные Воды, Пермь и Туапсе. В Оренбурге единственный страховой брокер ООО «А. Г. Страховой брокер» получил лицензию в 2010 году.
Полученный российскими брокерами в 2009 году доход составил 4,4 млрд рублей. При этом доход более 1 млрд рублей получил лишь один страховой брокер, от 100 млн руб. до 1 млрд руб. - 9 брокеров, доход от 10 млн руб. до 100 млн руб. – 19 брокеров и доход менее 10 млн руб. – 84 брокера. 16 брокеров сообщили об отсутствии доходов. 92% всех договоров на оказание брокерских услуг было заключено с физическими лицами, 8% - с юридическими лицами, из них со страховыми организациями – 3%. При этом 20 страховых брокеров в течение 2009 года не заключили ни одного договора.
Где нет брокеров, есть агентстваПроведя анализ рынка страхования Оренбургской области (точнее, страхового посредничества) мы пришли к выводу: институт брокерства у нас не развивается. Ведь появление первого и единственного игрока не говорит о развитии этот вида услуг. Почему же нет брокеров?
Экспертов, готовых ответить на этот вполне логичный вопрос, оказалось немного. Прежде всего, откликнулись страховые агенты, которые работают на рынке как минимум два-три года. Страховые компании (за исключением цитируемых здесь) проигнорировали наши запросы. Видимо, тема взаимодействия страховщиков и брокеров оказалась слишком щепетильной. Откликнувшимся экспертам выражаем свою признательность.
В целом, кадровую ситуацию на рынке страхования отличает нестабильность и текучка. С заметной периодичностью меняется число страховых компаний, которые закрывают свои филиалы из-за общей невостребованности услуг или невозможности конкурировать с крупными игроками, часто меняются руководители филиалов. Квалифицированных и опытных специалистов в Оренбурге не так много, поэтому страховые компании борются за профессионалов, стимулируя их, прежде всего, материально.
Страховых агентств в Оренбурге около 10, при этом к «живым» можно отнести от силы 2-3 организации, среди которых разворачивается основная конкуренция. Такое незначительное количество, по мнению экспертов, связано с общей невостребованностью услуг страхования:
- В 2007 году, когда мы только открылись, агентств было всего два, - рассказывает Евгений Каравайцев, генеральный директор страхового агентства «Инфопорт». - Они работали с несколькими страховыми компаниями и занимали определенную нишу. Сегодня агентств около десятка, из них большая часть - мелкие игроки, сильных – три. В целом, агентства открываются с целью завоевать рынок автострахования как наиболее востребованного вида страхования. Добровольные виды продаются гораздо сложнее. Но и рынок автострахования не резиновый. Несмотря на то, что автомобилей становится больше, люди приобретают дорогие авто, рынок, в основном, поделен.
Разница между страховыми агентствами и брокерами, по мнению наших экспертов, значительная. Прежде всего, брокерская деятельность подлежит обязательному лицензированию. Работа на этом рынке без лицензии – незаконная предпринимательская деятельность со всеми вытекающими из этого последствиями. Трудности с получением лицензии, а также невыгодные условия налогообложения, финансовая отчетность и другие условия также препятствуют становлению института страховых брокеров. Агентство же может быть оформлено в виде юридического лица, индивидуального предпринимателя или отдельного человека, заключившего агентские договоры с несколькими страховыми компаниями. Лицензирование в этом случае не требуется. Поэтому сообщения о работе в нашей области страховых брокеров нужно расценивать не более чем рекламный ход.
Кого любят страховщики?Законодательно сотрудники страховых агентств ничем не отличаются от агентов страховых компаний. Они оба работают на страховую компанию, продвигая ее продукты, заключают сделку и сопровождают ее на протяжении всего срока договора. Только заинтересованность в работе и у того, и у другого - разная.
Страховщики не любят агентства за то, что те берутся страховать все. Например, брокер привлекает к страховке и такси, и мусоровозы, и «газели», потому что зарабатывает со сделки. Страховщики же не спешат брать на себя очень большие риски, сопряженные со значительными выплатами. Им выгоднее продвигать имущественные виды, личное страхование и др.
По мнению Дмитрия Булыгина, начальника управления розничных продаж Оренбургского филиала Страховой группы «УРАЛСИБ», в Оренбурге представлены лишь «зачатки» тех настоящих брокеров, которые должны быть в идеале:
- Если сравнивать агентов и брокеров по параметру предоставления комплекса страховых услуг, то здесь все плюсы на стороне агентов страховых компаний. В Оренбургской области страховые брокеры в 90% случаев прикреплены к автосалонам и предлагают только автострахование. Это связано с тем, что продавать автомобильные страховки гораздо легче. Лишь за редким исключением региональные брокеры предлагают другие виды страхования. В арсенале же агентов СК – широкий спектр страховых услуг: от личных видов до страхования ответственности. Если даже человек обращается к страховому представителю с целью застраховать свой автомобиль, в дальнейшем он может рассчитывать на качественное обслуживание и по другим видам страхования. Все агенты обязатель
о проходят обучение и аттестацию. Таким образом, они нацелены не только на продажу определенных страховых продуктов, а на их полную линейку. Здесь выигрывает и клиент, и агент, и страховая компания.
Тем не менее в мировой практике посреднические услуги в страховании достаточно востребованы и являются одним из приоритетных каналов продаж для страховых компаний.
- Работа страховых компаний через агентскую сеть в России имеет более давнюю историю, чем услуги брокеров, - говорит Александр Авакянц, управляющий директор дивизиона «Поволжье» Группы «Ренессанс страхование». - Поэтому клиенты к услугам страховых агентов относятся более доверительно. Однако следует сказать, что априори брокерская сеть более перспективна. В России агентская деятельность пока никак не регламентирована законодательством, не подлежит лицензированию. Агент сегодня может работать сразу с несколькими страховыми компаниями и быть, по сути, мини-брокером. Однако уровень профессионализма такого брокера не сравним с агентским. Агент зачастую выбирает ту страховую компанию, которая дает большую комиссию при минимальной цене. Брокер как профессионал рассчитывает на длительное многолетнее сотрудничество с клиентом и при выборе страховщика смотрит также и на перечень рисков, и на качество сервиса.
Вознаграждением можно поделитьсяНесмотря на то, что имеющиеся в городе агентства не являются официальными брокерами, они прекрасно чувствуют себя в этом качестве и оказывают полный спектр посреднических услуг в страховании.
- Чтобы нормально работать на этом рынке, нужно быть правильным страховым агентством, - утверждает Владимир Буланов, учредитель ООО «ОренКаско». - Комиссионные вознаграждения страховщиков хоть и несколько отличаются, но, в основном, находятся на практически одинаковом уровне. Поэтому нам нет смысла бороться за ту или иную страховую компанию, предлагая ее продукты клиенту. Мы стараемся работать так, чтобы было выгодно клиенту, чтобы на следующий год он вернулся к нам и продлил договор. Псевдоброкеры, которые работают по принципу «где выгодно тебе», через год-два такой работы закрываются и уходят с рынка. На нашей памяти таких много.
Тема недобросовестного брокерства вполне актуальна для Оренбурга. Рекомендации здесь просты: не покупать полисы в сомнительных местах - точках приобретения и регистрации автомобилей. Как правило, это и есть рынок ненадежных страховых компаний, которые платят сидящим на местах агентам привлекательное вознаграждение. Поэтому любая попытка агента «впарить» ту или иную страховую компанию должна навести на размышления.
Основной метод конкурентной борьбы, которым пользуются агентства, это игра с ценой. Стоимость страхового полиса в страховой компании и в агентстве ничем не отличается, так как в ней уже заложено комиссионное вознаграждение агента.
- Многие заблуждаются, считая, что через брокеров страховаться дороже, - поясняет Алексей Алексеев, генеральный директор ООО «А.Г. Страховой брокер». - В условиях договора между брокером и страховой компанией жестко прописано, что цена полиса у брокера не может быть выше прямой цены СК. Дело в том, что в стоимость каждого страхового полиса уже заложено комиссионное вознаграждение брокера или продающего подразделения самой компании. При страховании в офисе СК оно остается на внутренние затраты компании (аренду, зарплату сотрудникам), а при страховании через агента оно выплачивается агенту/брокеру. Для клиента же это не имеет никакого значения, т. к. это вознаграждение заложено в тариф изначально. Более того, страховой брокер может предоставлять клиентам дополнительные скидки или расширять сервис для клиентов, используя свое комиссионное вознаграждение. В офисе страховой компании рядовому клиенту не предоставят такой возможности никогда.
- Страхователь чаще ищет выгоду, поэтому выбирает не надежную страховую компанию, а ту, которая предлагает более низкую цену или скидки, - говорит Евгений Каравайцев. - С нас тоже просят скидку, убавляя наше вознаграждение. Наверно, у нас такой менталитет. Хотя со стороны страхователя это неправильно: в первую очередь нужно выбирать надежную компанию. Людей, кто прислушивается к этим советам, пока немного. И речь идет не только о тех, кто покупает недорогие авто в кредит. Постепенно мы и другие агентства вводим практику, предлагая клиентам не скидки, а нормальную цену, за которую клиент получает целый пакет услуг: выезд аварийных комиссаров на место ДТП, услуги эвакуатора, сбор и оформление документов, оценка, урегулирование отношений со страховщиком, юридическая консультация и пр. Ведь наша задача - не просто собрать деньги с клиента, а установить с ним долгосрочные отношения.
Ищем страхового консультантаТаким образом, рано или поздно рынок страхования как России, так и нашего региона придет к развитию обширной брокерской сети.
- Сегодня мы на начальном этапе развития отношений между страховой компанией, брокером и клиентом, - говорит Дмитрий Булыгин. - Этот «треугольник» до конца еще не отработан. В этом направлении необходимо приложить достаточно усилий всем его участникам. Необходимо осознание того, что если ты выходишь на рынок и хочешь там закрепиться надолго, то нужно быть профессионалом в своем деле. Но как бы то ни было, страховым компаниям выгодно сотрудничать с брокерами, ведь они представляют собой еще один дополнительный канал продаж.
Хорошие перспективы сотрудничество с агентствами и брокерами открывает для начинающих страховщиков, обеспечивая им продажи на этапе входа в рынок. Даже крупная страховая компания не может одинаково продвигать свои услуги без знаний специфики разных регионов страны, поэтому страховщики с широкой филиальной сетью охотнее сотрудничают с брокерами.
Что же касается лицензированных брокеров, то их перспективы также оптимистичны, особенно в сегменте корпоративного страхования.
- Страховой рынок делится на два больших сегмента: рынок физических и юридических лиц, - поясняет Алексей Алексеев. - Исторически сложилось так, что рынок физических лиц - более простой и понятный - обслуживается страховыми агентами. Они страхуют их имущество и транспорт. Конечно, страховых агентов значительно больше, потому что этот страховой сегмент значительно превосходит сегмент юридических лиц. Сегодня бизнесу выгодно комплексное страхование, для которого нужны специальные знания в области риск-менеджмента. Например, при страховании любого торгового комплекса, нужно правильно подготовить страховую программу, оценить все риски и выделить те, которые являются основными для продолжения его экономической деятельности. Затем рассчитать максимально возможный убыток. Это ключевой момент для понимания последствий, в случае если этот риск произойдет. Для проведения этих расчетов нужны специалисты, как в области оценки пожарного риска, риска арендаторов и пр. При этом все они должны быть легитимными, т. е. иметь лицензии. В страховых компаниях, конечно, таких специалистов нет. Нет таких специалистов и у страховых агентств. Они обязаны быть только у страхового брокера.
Очевидно, что для брокера клиент не может быть убыточным, даже если у него были выплаты в течение года, ведь он зарабатывает на сделке. Для страховщика же убыточный клиент – довольно нежелательное явление. Поэтому постепенно рынок придет к тому, что большая часть сделок будет проходить через брокеров, которые будут предлагать клиентам оптимальный вариант страхового продукта на основе профессионального анализа и независимой оценки. Имеющиеся страховые агентства либо будут развивать свой сервис, либо будут работать на лицензированного брокера. Страховые компании, в свою очередь, будут заниматься разработкой продуктов с выгодными для клиента условиями. Нам же, настоящим и будущим страхователям, пришло время выбрать своего страхового консультанта. Ведь есть же у нас свой юрист, стоматолог и парикмахер.